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互联网这么屌,怎么没有把这批人的饭碗给砸了呢?

劳动节回乡下劳动改造了一下,同时也见到许多儿时的玩伴,许多发小在做不锈钢的事,就是帮你用不锈钢定制门呀、窗呀什么什么的,已经是我们那个乡的支柱产业了,就像晋江有很多镇是做服装,安溪有很多镇是做茶叶,莆田有个镇是做医院那样哈。其中有个小伙伴问我,互联网

劳动节回乡下劳动改造了一下,同时也见到许多儿时的玩伴,许多发小在做不锈钢的事,就是帮你用不锈钢定制门呀、窗呀什么什么的,已经是我们那个乡的支柱产业了,就像晋江有很多镇是做服装,安溪有很多镇是做茶叶,莆田有个镇是做医院那样哈。

其中有个小伙伴问我,互联网这么屌,会不会把他们的饭碗给砸了,老非是一个勤于思考、善于动脑的有痣青年,我经常在片后思考为什么苍井空、加腾英能火,其他艺人火不起来的原因,本着罗胖“爱智求真”的原则,我还真认识的思考了这个问题。So,下面开始瞎BB了,前方高能!

一. 商业模式的四象限

老非第一次创业的公司主要是帮大客户做软件定制开发的, 那会的销售模式一点都不性感,销售做的事就像胡震生老师写的那本《做单》那样,成天出去做单,请客吃饭偶尔可能还给自己来个大宝剑。

一直很想在2B市场里能把Marketing做的特立独行 ,比如我们之前做过一款面向大客户的短信平台,简而言之就是解决移动、电信、联通的群发短信道跨网通道问题,我想以一篇《教您如何从106短信的号码识别来源》为题写一篇面向C端用户的软文来带动B端产品的销售,结果未遂。

再后来,我行了不少路,看了不少书,问了不少人,终于悟出一个门道,原来对于C端(消费者)和B端(政府、企业)是有大大的不同的,看图:

互联网改造 消费升级

根据我的“悟”,我把商业模式基本分成了4类,一边是C端和B端(注意C不是指罩杯,这个B也不是那个B),另一边是大和小。

小C是我们日常生活中最常见的象限,我们生活中的吃喝玩乐都处于这个象限;

大C就是我们个人、家庭的大额支出了,包括车子房子,当然你是土豪的话,游艇飞机也是哈,此外包二奶这么有技术含量的活不在今天讨论范围内;

小B呢,就是面向政府、企业卖的标准产品,比如域名注册,打印纸等等;

大B的话,就比如政府要建设一个信息化系统,地产公司要找个开发商一样,是金额很大,决策流程很长的事。

看到这,可能有些像我这样自诩有点文化的读者会说,这好像和雷克汉姆的《销售巨人》一书中,把销售模式分为战略型、顾问型和交易型有点像啊。是的,我确实有点雷大师附体了,不过本文只涉及顾问型和交易型销售的内容。

下面继续绕弯子!

二. 移动互联是从消费端发起的

看了一些文献,以及听了一些大伽的分享,从人类历史的发展角度,我认同以下观点:

人类的工业革命经历了自然能量转化时代(如水磨房、风车)、蒸汽机时代、内燃内时代(汽车)和电气时代,信息革命时代和工业革命时代一样,对应的也经历了4次革命。

首先是50、60年代的大中小型机时代,那会米国以IBM为代表的搞了大型机、中型机和小型机,这些设备都是军队、政府和大企业在使用。话说我在大学期间还考了一个AIX初级认证,那真不是人玩的东东。

其次是70年代后,乔大爷他们搞了MAC(PC)机,把电脑做成了现在电脑的样子,一些比较屌的公司或者家庭用上了个人电脑。这阵风90年代才吹到大陆,我还记得那会许多有电脑的地方都挂着“机房重地,闲人免进”的牌子,类似于“华人与狗不得入内”,我在90年代中学时,梦到有台电脑比梦到与班花打kiss还感觉幸福。

然后是90年代的互联网时代,喜欢搞秘书和搞电脑的克林顿搞了“信息高速时代”的计划,在我们大陆,1996年瀛海威的张树新在我写这篇文章的大街上,挂起了“中国人离信息高速公路还有多远?向北1500米。”标志着中国进入了互联网时代,不过,当年的白颐路现在已经叫中关村大街了。

最后便是21世纪的10年代左右,随着教父乔大爷的iphone热卖,我们正式进入了移动互联时代,说真的,如果不是乔大爷,说不定我们现在还在用有按钮的nokia手机,我们的屏幕视野永远还是那么的小。

好了,以史为鉴,我们会发现,信息革命时代,前面三次,都是从B端向C商演进的,也就是说,无论是大中小型机、PC机还是互联网,都是先在军队、政府、企业先用起来,然后不同程度的进入了家庭和个人市场。

但是,唯独最后一次的移动互联时代,却是从C端开始发力的,看看我们苹果手机里的APP,早期基本都是个人工具、游戏、社交、电商软件装的满满的,然后才慢慢有了今日标、纷享销客等企业应用,就连我们成天用的微信,也是先有个人微信,现在才了企业微信!为了避免打广告,或者不得罪阿里,这不也是先有了淘宝、天猫,现在才有了钉钉吗?

上面说了一大堆,得出的总结的内容是,移动互联时代,是从C端发起,再延伸到B端的。

三. 互联网到底如何改变传统行业?

按我的商业逻辑,一个以赢利为目的的企业,无外乎要做三件事:生产、营销和管理,当然管理是为生产和营销服务的,植入在这两件事中。

那互联网如何改变传统行业呢?觉得应该从道、法、术三个层面来理解互联网。

道:互联网改变传统行业的根源在于两点——解决信息不对称和提升效率 ,解决信息不对称主要体现在营销端,比如京东做大后,中关村电子城的骗子们生存空间就越来越小了;提升效率主要是生产端,比如用ERP或者其他MIS系统,可以快速的提升供应链的速度和生产效率;管理端的信息不对称和效率提升就不用再费口舌了吧。

法:主要体现在方法论层面,什么专注极致口碑快啦,什么免费模式、用户体验至上什么什么的 。比如以“羊毛出在猪身上”的理论,在营销端,以免费服务吸引大量用户,然后再以增值服务来收割用户,或者把用户引流到其他领域获取收入,都是方法论的“法”层面。

术:便是在实操层面的技巧问题了,这个层面最接地气 ,很多所谓的互联网讲师都只能瞎BB一下“道”和“法”层面的东东,“术”方面的牛逼他们真的无法吹,因为是要实战的,并且要不断迭代的。比如免费模式是一套方法论,那你如何具体的获取流量,便是“术”要解决的问题的,举个具体的例子,如何让更多的人订阅“私想家老非”公众号就是“术”了。

四.为什么项目型公司很难互联网化?

我们返回上图四象限来继续分析,2、3象限中的小C和小B其实在生产和营销上基本是没有差异的,无论是虚拟经济还是实体经济,他们都是被互联网最早渗透的,特别是小C端,目前互联网创业的机会越来越少,该有的基本上都有了。

第1象限中的大C,特别是车子房子,也越来越深的被互联网入侵,比如特斯拉基本只在网上销售,新房销售领域的老大房多多市场份额也越来越大,就连房子的装修也被土巴兔、 美家帮 等公司瓜分。

那么最后的处女地便是第4象限的大B领域,为什么他们目前还很难互联网化呢?从生产、管理和营销三个角度分析,生产和管理是可以用互联网解决的,和其他象限差异不大,那么就剩下营销端了。

大B领域的营销是一套非常复杂的流程,每次采购方都要涉及发起者、影响者、决策者、买单者、使用者等利益方,由于利益分配问题,信息很难透明化,销售方的销售漏斗也分为客户开发、挖掘商机、引导立项、商务谈判、合同签订等复杂的流程。因为每一次销售都是一个项目,所谓项目,就是每件事都独特的,无法复制的。

五. 这个问题该如何破?

我的小编公子苏每次都告诫我,写文章不能光提问题,还要给大家提出解决方案,并且要有自己独特的视觉。好吧,最后我想尝试着说说解决方案。

记不起听哪位传统鞋服厂家的创始人说过一个观点,有人问,中国的安踏、匹克等品牌什么时候才能赶上阿迪、NIKE,他说:“等我们这一代人死掉之后!”因为下一代的人一生下来就成天看到国产和国外品牌,在他们心智中是没有区别的。

我觉得这话挺有道理,项目型公司的营销端目前为止确实很难互联网化,还需要一定的时间积累,等人工智能、工业4.0、3D打印这些技术不断的发达,我们所有生产的东西都可以个性定制化了,再加上大客户的采购流程、决策越来越透明化之后,项目型公司也就互联网化了。

作为这个领域的创业者,一定要把握这个趋势,如果可能尽量从能切入的角度提前切入,如果你还要等别人告诉你从哪里切入的话,嘿嘿嘿,你还是创业者吗?

到那个时候,或许我们将真正进赫胥黎的《美丽新世界》了!

作者,黄非,就是“扫黄打非”的黄非,互联网界外号“老非”,连续创业者,2002年毕业于厦门大学会计系,2002-2006在厦门天健华天会计师事务所(致同会计师事务所厦门分所前身)任职,2006-2014年作为创始人创办尚科网络,2014-现在作为联合创始人创办请他教。微信公众号:私想家老非。本文由作者授权创业邦(微信公众号:ichuangyebang)发布,转载请注明作者信息及来源,违者必究

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