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哥们儿,清醒点吧!你说的什么粉丝、留存、日活…根本没什么卵用!

  很多创业者、投资人都成天把粉丝、留存、日活这些关键词挂在嘴边,貌似没了这些就不是互联网思维,就死路一条。但是我一直在想,如果我要买冰箱会选择哪家呢?应该是海尔。如果我要买空调会选择哪家呢?应该是格力。如果我要买房子应该是哪家呢?应该是万科…R

 

哥们儿,清醒点吧!你说的什么粉丝、留存、日活...根本没什么卵用!
  很多创业者、投资人都成天把粉丝、留存、日活这些关键词挂在嘴边,貌似没了这些就不是互联网思维,就死路一条。但是我一直在想,如果我要买冰箱会选择哪家呢?应该是海尔。如果我要买空调会选择哪家呢?应该是格力。如果我要买房子应该是哪家呢?应该是万科……好了,谁能告诉我海尔、格力、万科的粉丝、留存、日活是多少?

什么?你说那些都是传统企业,和互联网公司没法比?是啊,那些都是赚钱的,而你说的那些粉丝、留存、日活的企业或平台多数还在亏钱。这就是没法比的原因!

进入2016年,是时候把这些原本用来忽悠VC的数字忘记了,回归到商业和品牌的本质吧。每个月算算投入多少钱?赚了多少钱?下个月如何把ROI提提高!不要再绕世界的发传单,送小礼品让人家加你的微信,下载你的APP了,仔细算下发传单的成本和实际转化率以及后续口碑、复购率吧,没准儿你会发现:卧槽!那么低的ROI?劳资还不如去恒隆开个实体店呢!

徐小平老师说创业失败了怎么办?“找工作呀,笨蛋!”是的,创业公司老是光投入不赚钱怎么办?回归商业本质呀,笨蛋!别再纠结于是线上还是线下了,笨蛋!

所有不买单的粉丝,都是流氓!

的确,我们靠辛辛苦苦的发传单、送小礼品,让自己的微信粉丝数看起来很美,但是转化率却还是1‰都不到。一件东西卖100元,毛利70元,平均一个付费粉丝的获取成本却要500元。你自我安慰说:没事儿!我在等他们的口碑和复购!

哥们儿,清醒点吧!你的那个付费客户是你打了个狠折,倒贴才从实体店那抢来的冲动性消费者。人家压根儿是因为“有便宜赚,不赚白不赚”而上你的钩儿的!“便宜没好货”是中国人自古以来的消费心理,你以为你靠号称很牛B的“用户体验”就真的让中国人几千几百年养成的消费心理一下子扭转改变了?只能说你很傻很天真!

是的,大多数初创企业那些所谓的粉丝,其实都是一群想着免费占你便宜的嫖客。而你自己是什么就不用我多说了吧?

5年前,有位来自美国的天使投资人跑到中国来问我:你们伊视可能不能不要做验光车上门配眼镜这种高B格的业务,还不如直截了当把眼镜卖到9.9元,还保证有利润呢。

我说当然可以,但是我不愿意那么干!因为这意味着要把成本压低到伤害消费者的地步。而且那些购买你的客户并不是冲着产品来的,而是冲着价格来的。也就是说你的产品价值在大多数购买者心中其实一文不值!那还谈什么未来?我不愿意站在大街上,任凭来往的人往我面前丢个铜板,然后让他们随便摸!表面上一堆排队的人等着那么干,实际这些排队的人真的是喜欢你?爱你?滚!

真正的粉丝是无论你在哪里都会找到你的那群人!

乔布斯时代的苹果,不会随着市场上有人要更小的平板而生产mini iPad。也不会理有更多的人在说手机上只有一个Home键是违背人性的。他只会用苹果自己的品牌价值观来吸引愿意追随他的用户。其他人,都滚开!

前两天和做首饰定制的“马良行”创始人Bill聊天。他问我为什么不把伊视可开到天猫、淘宝上去,毕竟那里有那么大的用户池,有海量的流量可以用!

我说我的品牌还没有牛B到能在大天猫、大淘宝上混!很多人要问了:咦?开个淘宝店、天猫店不是很简单的吗?为什么还要品牌很牛B呢?

是啊,开个店当然容易。但是流量从哪儿来?要你花钱买啊。怎么买?去和那些同类产品竞争对同一个广告位的出价咯。PK谁出价高,谁卖的产品价格低……这个游戏需要多少钱?随便算算都要吓死人!还真不如在线下找个旺铺开个店呢!正因此,才会有之前那么多没有品牌溢价能力的淘品牌纷纷逃离平台。

Bill问我:那什么时候才是品牌能在平台上开店的节点呢?

我说要到我占据市场份额起码20%以上,也就是我品牌进入了相对成熟的阶段,那个时候才是到平台上开店抢钱的时候。举个例子:我们如果要买一包瓜子,习惯去平台上搜一搜“瓜子”两个字,看看哪家更便宜,销量大,评价更高对不对?但是如果我们要买手机呢?当然也会去平台上搜一搜,但是搜索的词汇一定不是“手机”两个字。而是在手机前面添加一个品牌词,比如“小米手机”、“华为手机”等等。

平台上所有卖瓜子的实际上属于一种白热化的竞争,消费者并没有带着品牌词去搜索,只是看哪家便宜买哪家(坦白说,销量和评价信誉都是可以二次加工的),所以线上瓜子店之间的竞争并非是产品价值或品牌层面的竞争,而是在PK谁出价高?谁标题优化的好?谁刷的销量和信誉高……同理,如果在我伊视可眼镜的品牌知名度没那么高的时候,那么为了在平台上生存,可能我真的会把公司的精力更多的投入到“平台资源的营销”上去,而不是把精力投入到产品真正的价值上去了!

相反,小米、华为的购买者往往是先知道品牌,有了购买欲望然后去精准搜索品牌词。所以小米和华为几乎都不用购买所谓的直通车、关键词排名等等。因为购买它的人已经在心里对它有了一个标准的价值衡量了。即便你不在平台上开店,如果真的是你的粉丝,他才不在乎到底是要到官网上买,还是要到平台上买,亦或到实体店买呢!不是么?

作为品牌,我们当然要对消费者好一点,能让消费者减少点成本就尽量减少他们的成本。但是这并不意味着处处迎合,低三下四吧?毕竟真真爱你的人,并不会在乎你有那么一点点缺点。

品牌的真正粉丝更不会一定存在于你的公众号、APP亦或网站上,而是沉淀在你的品牌本身,存在于消费者的“心智”上!无论你在哪里,只要是你的真正粉丝,就一定找到你!

所以,如果再有人问你粉丝、留存、日活是多少?你就回答:为什么要有这些数字?偏不!

作者:马金同,伊视可眼镜创始人,著名商业评论人。个人微信:tiller275692342

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